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Le consommateur logisticien et la minute de silence de Bernardo Trujillo

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Bernardo Trujillo a été l'un des premiers à formaliser les quatres pilliers qui allaient faire le succès de la grande distribution moderne, notamment l'hypermarché. Mais aujourd'hui un cinquième pillier, oublié par le concept originel, vient perturber les pratiques commerciales. 

 

Par Jean-Marie PICARD

 

 

Chacun connait les quatre piliers du concept de l’hypermarché popularisés par Bernardo Trujillo dans les années 1950  lors de ses séminaires à Dayton aux Etats-Unis, posant les bases théoriques et pratiques de ce qui allait devenir la « distribution moderne » : Le Discount, le libre service,  toutes les marchandises sous le même toit et le parking gratuit.

Longtemps, Trujillo faisait malicieusement observer une minute de silence en ouverture de ses séminaires, à la mémoire des entrepreneurs disparus pour n’avoir pas su opportunément saisir l’évolution de la Distribution.  Profitons de ce silence pour évoquer un cinquième pilier ignoré du concept originel et qui risque fort de perturber les pratiques commerciales traditionnelles.

Chaque consommateur est par hypothèse un logisticien aguerri : il stocke voire spécule à l’achat lorsque l’offre promotionnelle lui parait attractive. Il transporte avec des moyens propres (sa voiture) ou partagés (lorsqu’il prend les transports en commun). Il manutentionne  aussi en magasins poussant son chariot et pratique un picking méthodique disposant comme il se doit, les produits légers au dessus des produits lourds. Parfois il s’autofacture, scannant ses produits en caisses automatiques. Il recherche la saturation voire la mutualisation de ses moyens et utilise des outils d’information de pointe (son Smartphone ou son ordinateur) pour passer des commandes électroniques à toute heure de la semaine et obtenir de l’information utile.il optimise ses fréquences d’achat sachant utilement distinguer flux stockés et flux tendus notamment pour ses courses de produits frais.

En d’autres termes, le consommateur est involontairement partie prenante d’un processus de distribution dont il ignore souvent ou sous-estime le coût réel et le temps passé.

Et pourtant on assiste progressivement à une transformation importante des décisions du client qui compte bien faire jouer la concurrence des canaux de distribution pour s’attirer un maximum de bénéfices. Tout ce qui peut lui permettre d’optimiser les critères coûts, temps , sécurité et commodité de son modèle d’organisation logistique, est prétexte à influencer ses pratiques d’achat . Les commandes électroniques associées à des  comparateurs de prix, des offres complémentaires, des avis de consommateurs , les drives de toute configuration : fermiers, fournisseurs, solos ou intégrés à des points de vente , les outils de géolocalisation commerciale sur Smartphones, des livraisons domiciles souples  rapides voire gratuites, des facilités de stockage pour certains produits , des moyens mécanisés dédiés à la réduction de la pénibilité pour certaines catégories de personnes ,des solutions d’économie collaborative telles que des pratiques de covoiturage de personnes et de marchandises ou constitution d’un réseau virtuel d’acheteurs, des paiements automatisés et instantanés en caisses, et tant d’autres terrains à explorer qui  multiplient les opportunités de différenciation de l’offre par les  services parfois à l’initiative de nouveaux entrants qui perturbent les concepts traditionnels. Toute transformation comporte intrinsèquement son lot de risques et d’opportunités.

En hommage à Bernardo Trujillo, respectons une minute de silence.